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顾均辉说定位:舍弃女人的服装品牌,凭什么3年卖出6个亿?

发布时间:2022/08/15 商业 浏览:230

俗话说“男人的钱比狗还难赚”,男人的生意真的这么难做吗?有一家成立不过3年的公司,单凭卖“中年男人”的T恤年营收就超6个亿,刚刚收获了1.7亿元的B轮融资!

 

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2019年成立于浙江宁波的服装品牌“拇指白小T”,高喊着“用科技重新定义服装”的口号,产品一经推出便收割了众多“中年男人”的钱包:创立不到一年,就卖出100 万件,营收超1亿;2021年全年销售额已达6亿;2022年初,还逆势开出了首家线下门店,营收有望破10亿。

聚焦T恤,时来运转

T恤,再熟悉不过的服装单品,然而高达2000亿的T恤市场,尚无品牌认知。巴宝莉的风衣、波司登的羽绒服、九牧王的西裤、劲霸的夹克……没有一个服装品牌不做T恤,却也没有一个专门做T恤的品牌,更没有谁成为了T恤的代名词。白T恤有品类无品牌,这不就是一个有力的市场机会吗?

“拇指白小T”的创始人坦言:在做白小T之前,公司也推出过似乎“中年男人”会感兴趣的西服、衬衫等,但都败退市场。那“拇指白小T”赢在哪里?

中国有7亿多男性用户,但白小T只做7件基本款,纯色是本命。产品少,更便于技术迭代,它集中资源在新一代产品的研发上,提高了生产效率、节省了仓储成本,当然,最重要的是,品牌的宣传得以聚焦,目标客群也相当精准。虽然看上去舍弃了服装消费主力军——女性顾客,但定位讲究,少即是多。果不其然,白小T在2022年7月份实现了单月销售额破亿的不菲成绩。

定位专家顾均辉评论说:“聚焦成为专家品牌,是现代企业胜出市场竞争,赢得消费者选择的不二法则。‘拇指白小T’能够在短短时间内取得如此成绩,离不开其‘T恤专家’的定位。比如,欧洲的瑞士就有很多知名的国际品牌,他们的成功就得益于两点:第一,他们都是第一个进入消费者心智的品牌,像瑞士银行、劳力士、雀巢等;第二,这些品牌大多很聚焦,在自己的领域里做专做精,坚守了数十上百年。”

 

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商业进入心智时代后,人们要么选择专家品牌,要么选择便宜,但价格战不是长久之计,获得的消费者也没有忠诚度可言,只有专家品牌才有持久力。

紧跟科技,与众不同

拇指白小T的目标人群是30岁至50岁的中年男性,大部分服装鞋帽想的是做女人的生意,拇指小白T却从男人下手,这就挺特立独行的。

它通过一款具有“科技感”的T恤切入市场,宣传“用科技重新定义服装”,用与众不同的定位获得“品牌即品类”的阶段性成就。

对此,白小T在产品上引入的液氨面料、气溶胶面料等科技材质,就是不可或缺的信任状。从纯棉圆领1代T、水光魔术2代T,到水柔棉3代T、液氨4代T等,把服装当作科技产品进行迭代。还针对白T沾上污渍难洗的痛点,利用仿生荷叶膜原理研发出防油、防水、防污的“三防T恤”。

白小T的定价略高于市场平均水平,相对高端的形象也印证了宣传的科技感,又使用桦木盒包装,质感瞬间up了。

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在营销传播上,白小T的创始人为了给新品“气凝胶宇航服”造势,体现产品抗寒保暖的特性,会穿着产品到珠峰冰川现场做直播。甚至还在发布会上身着产品接受零下196度液氮的直喷。且不说这个操作是否有些夸张,但在T恤界是前所未有,闻所未闻,第一总是容易被记住的。该条短视频在抖音发布后,白小T的1万件“宇航服”随即售罄。

其实,成功是可以复制的,在不同的地域、不同的行业。正确运用定位,像拇指白小T一样找到市场空位,将自己打造成一个“专家”,将是众多中国企业成功的必由之路。

 

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