广东外贸企业转身练“内功”

　　广交会时尚周（秋季）暨时尚爆款LIVE秀。记者 邱伟荣 摄

　　1200平方米秀场，10家企业、近200款年度新品参加模特走秀，现场搭台直播带货……近日，由中国对外贸易中心、广州市商务局联合主办的2020广交会时尚周（秋季）暨时尚爆款LIVE秀成功举办。面对全球疫情叠加的复杂贸易环境，第128届广交会聚焦双循环、跨境电商等主题的线上线下活动，扩大受惠企业面，助力外贸新格局。

　　扩内销：用品牌服务等占一席之位

　　2020广交会时尚周（秋季）暨时尚爆款LIVE秀活动一开场，来自广州市花都区的一家箱包类企业——广州市谷希欧皮具有限公司带来的两款最新时尚包包亮相舞台。该公司品牌负责人陈彦荣告诉记者，公司自2009年参加广交会至今未曾间断，这是第一次参与广交会举办的时尚走秀活动。

　　“我们是外向型公司，之前出口占比一直超过50%。今年因为疫情，出口下降至20%-30%，内销比重提升到了70%-80%。”陈彦荣告诉记者，事实上，公司从外贸转内销也经历了一段“水土不服”。

　　“转内销后我们发现国内对于内销的产品有着很系统、严格的国家及行业标准以及品质把控，这也倒逼我们在标准化生产上下了一番‘苦功’。”陈彦荣举例，比如在物理性能标准上，包包的把手根据体积要测试承重多少次断裂，包包的拉链要根据材质测试拉几百到上千次；同时还要学习国内市场对客户全方位的售后服务，比如后续的产品维护、保养等。

　　虽然转内销挑战重重，但让陈彦荣深感欣慰的是，公司早在成立5年后就开始从贴牌转为自建品牌销售，近几年又发展了自己的IP，其设计的小熊形象已经申请了专利，并延伸到了手机壳、充电宝、钱包、围巾等，甚至表情包。

　　“拥有自己的品牌、版权和专利，成为我们转内贸最大的优势之一。”陈彦荣说：“做贴牌生产的企业知识产权保护意识较低，但长远来看，不论内贸、外贸，只有拥有自己的品牌，才有利于品牌溢价，将主动权掌握在自己手上。”

　　稳外贸：发挥产业链线上销售等优势

　　“去年我们的内销与外销的比例是20：1，今年来广交会就是希望开拓海外市场。”广东禧鸿电器有限公司副总经理敬大鹏表示，“对企业来说，无论是内销还是出口，最终目的都是为了多一个销售渠道”。

　　从去年开始，广东禧鸿电器逐步挖掘海外市场，“我们的电饭煲目前在韩国、越南都挺受欢迎”。在敬大鹏看来，国内用户与国外用户的审美越来越接近，例如电饭煲，在国内热销的款式到海外同样受欢迎。

　　如今在国内市场，尤其是电商玩法更多变化更快，“在国内市场做得好，到国外就更有优势”。格兰仕集团副董事长梁惠强则表示，格兰仕与日本、欧美等主要品牌深化合作，发挥中国机电产品的完整产业链优势；同时，进军芯片产业和建设“工业4.0”基地，形成一批国产自主专利的芯片，赋能传统制造。“对外，发挥完整产业链优势，在全球产业链重构中持续增强核心竞争力。对内，发挥好国内超大规模市场优势，用适销对路的产品做大做强国内市场。”

　　“登云”：直播带货帮企业开疆拓土

　　记者从广州市商务局了解到，1-8月，市场采购出口1049.6亿元，增长73.8%；通过海关跨境电商管理平台进出口257.7亿元，增长11.8%，规模仍稳居全国首位。今年受疫情影响，跨境电商、视频直播等线上模式，已成为许多外贸企业出口销售的重要渠道之一。

　　“公司员工赴海外展销遇到障碍，公司转换思路、大力转型，通过各类云展会、跨境电商等渠道销售产品，并将新品逐一拍摄照片、制作3D图示、拍摄短视频，取得了较好的呈现效果和销售业绩，今年以来公司的销售额同比增长30%以上”。台州丰华铜业有限公司外贸主管苏明燕说。

　　“我们针对目标市场，找了当地的营销公司，投放相关广告，其中重点提及我们会在本届广交会上进行直播，希望能吸引到更多人观看。”广东省铁将军汽车电子股份有限公司市场电商部负责人叶芷璇告诉记者，公司在上届广交会上开展的直播着重于介绍产品，本届则转变为注重让客户理解公司的经营理念，为此他们在直播中增加了企业PPT以及产品类型的动画讲解等内容。

　　专家：转内销需要找到好的合作伙伴

　　广东亚太电子商务研究院院长、暨南大学博士生导师陈海权告诉记者，今年以来，跨境电商的增长态势还是比较明显的。特别是海外疫情期间，国外工厂无法开工，我国出口依然呈现上升态势，这主要是跨境电商的拉动。

　　“外贸企业转内销总体来讲是比较困难的。过去外贸订单是根据国外消费市场生产的，不一定符合国内市场需要，有些长期做代工的企业，没有自己的品牌，转型更需要一定的时间。”他表示，外贸转内销根据企业性质、产品品类的不同，难易程度也不同。

　　陈海权认为，外贸企业转内销不能一概而论。品牌不是一天塑造出来的，还要结合新一轮营销渠道的变革，尝试直播等新型营销模式；服务也要根据商品和企业类别决定；还需要企业找到适合的合作伙伴，一个好的服务商，能够帮助外贸企业迅速在国内市场重塑品牌、畅通渠道、少走弯路。

　　广东省网商协会跨境电商部副部长黄丽霞表示，对于传统外贸企业，无论是出口还是内销方面，要拓展线上仍要面对不少问题。“例如国内主流的一线平台，进驻投入的成本较高。”她表示，一些外贸企业原本在跨境电商做TOB的业务，现在跨境电商TOB的方式也有很多，也不是单单亚马逊平台。同时，一些外贸企业遇到线上爆发性增长时，国内生产线如何应对，都是企业要考虑的。